Kansen voor Sales door verandering Privacywet

De saleswereld verandert. Kun jij je voorstellen dat je met een kar vol spullen (lees: diensten) in een lift staat, klaar om de directie van een bedrijf zonder enige afspraak te overvallen met jouw verhaal? Dit was in het verleden heel normaal. Maar buiten dat veel mensen het irritant vinden, is het inefficiënt en ineffectief. Nee, cold canvassing is allang uit de tijd. En zo verandert ook de kijk op de jongere variant: koud bellen. Een iets mildere, maar alsnog heftige methode met een hoge pushfactor. 

Wij salesmensen houden er eenmaal van: even snel die telefoon pakken. Je hebt binnen no-time contact, kunt de reactie peilen, vragen beantwoorden, weerstand wegnemen en vooral jouw verbale skills in de strijd gooien. Niets gaat sneller dan een telefoontje. Maar hoewel we nu nog koud, lauw en warm bellen, zorgt een verandering in de wet voor een ‘verplichte’ nieuwe kijk op sales.

Veranderingen wet januari 2018
Het klinkt enger dan het is: vanaf 2018 is er vanuit Brussel besloten dat er andere regels komen betreft het koud telefonisch benaderen van de zakelijke markt. Dit betekent niet dat je de cel invliegt bij een telefoontje. Je mag alleen niet meer direct naar ‘natuurlijke personen’ van een bedrijf bellen, tenzij de contactgegevens openbaar zijn voor het doel waarvoor jij belt of rechtmatig zijn verkregen.

Kansen
Zie het niet als een bedreiging, maar beschouw het als een kans. Deze wet is immers een indicatie van wat er in de maatschappij gaande is. Ook de klant waardeert ‘koude acquisitie’ steeds minder. Ga daarom voorzichtig met je potentiële klant om. Je wilt ze immers van dienst zijn en een toegevoegde waarde bieden.

Klim in de pen (of laat de marketing dat doen!)
Dat betekent dat je van push-factor naar pull-factor verschuift. Dat is omdenken en de situatie van de klant centraal stellen. Speel in op de ‘need’. Schets de situatie van de klant en bedenk dat jouw dienst of product onmisbaar is voor de klant en dat zijn leven mooier wordt met jullie samenwerking. Oké, dit is wat overdreven, maar die overtuigingskracht moet je wel hebben. Dit breng je over door te investeren in de juiste content om mensen te overtuigen en te prikkelen om jou te volgen. Waarover schrijf je dan? Creëer content door te onderzoeken wat jouw klant bezighoudt en speel daarop in. Wees bovenal exclusief en kies welke waarden je wilt uitdragen. Als accountmanager kun je vervolgens deze content eenvoudig delen op LinkedIn.

Goodguy
Benader via ditzelfde kanaal actief prospects en maak je netwerk zo breed mogelijk. Help andere connecties met hun vragen (tenzij ze in jouw vijver vissen) zodat je goodwill kweekt. Zo weten anderen jou ook te vinden. En is de connectie op LinkedIn gemaakt, of heb je een (rechtmatig verkregen) telefoonnummer? Benader als een adviseur. Hoor het probleem aan, vraag door, wees begripvol en steek dan pas van wal. Prop niet die voet tussen de deur, maar laat de (potentiële) klant zelf komen. Zo is de koude acquisitie overbodig (brr!) en is jouw organisatie het warme bad waar de klant de oplossing vindt!

Geïnspireerd, maar loop je vast in de aanpak? Neem gerust contact met ons op!

Bart Faken, directeur YoungCapacity sales

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *